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甘肅金張掖種業(yè)（集團）有限公司
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賣農(nóng)資又不想賒銷？資深農(nóng)資人現(xiàn)身支招

剛剛跟一個銷售肥料的朋友聊起了肥料賒銷，他說自己多年沒有賒銷了，賣不掉的肥料寧肯堆在庫房，都不去生那個催款的氣了。
我認為這樣做是對的，因為肥料經(jīng)銷商在這幾年的賒銷過程中，確實遇到**的麻煩是催款難，而且還有來自農(nóng)民一方的惡意糾纏，誰遇到了誰麻煩。
對于肥料賒銷的緣由，這都比較透明了，主要是來自于那幾年肥料產(chǎn)品同質(zhì)化，肥料價格透明化，競爭激烈造成的。作為農(nóng)資商來說，誰都不想輕易將已有的市場拱手送給競爭對手，還想在農(nóng)資這塊田地間闖出一條血路來。


但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，當你已經(jīng)習慣于肥料賒銷的時候，每到用肥季，農(nóng)民就在等著你出賒銷政策，哪怕農(nóng)民非常明白你的賒銷價格會出得比正常價格高，那也一定會去等著。特別是已經(jīng)服務多少年的種植大戶、土地承包者，他們認為給了你面子，或者你會給他面子，不花錢能拿到肥料，這就是**了。
盡管肥料經(jīng)銷商在經(jīng)過多年的賒銷后，自己已經(jīng)盡力崩潰了，不想賒銷了，但這么多的大客戶在等著，你是就范還是改變呢？說實話，好多經(jīng)銷商在猶豫徘徊中思考著。

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其實我認為經(jīng)銷商應該就產(chǎn)品做些考慮，比如原來只做普通復合肥料的，現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)型做些新型肥料，或者將配方稍加改變，或者將品牌加以改變，這樣就有了由頭來做現(xiàn)金銷售了。為什么這樣說？因為我在山東就拜見過一位肥料廠家的營銷主管，他說自己手上有幾個經(jīng)銷商就是這樣來的，重新代理了他的肥料品牌，就是想改變原來賒銷的局面，既然品牌都換了，人家廠家沒法給予價格照顧了，也只能現(xiàn)金銷售了，這是給農(nóng)民的一個比較委婉的托詞。


這些轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，在一開始會遇到一些麻煩，比如銷量略減，或者客戶減少，但從實際來看，減少了不必要的催賬時間，能夠全身心地做客戶服務，這倒也不是一件壞事，反而能有個新的起色。特別是現(xiàn)在一些經(jīng)銷商將產(chǎn)品系列做到復合肥料與生物肥料的并進，反而在銷售利潤上倒有了增加。

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我也是感覺，賒銷這件事情并沒有一些經(jīng)銷商認為的難以改變，倒是需要經(jīng)銷商走出這一步，有一個決心。文章開頭那位肥料經(jīng)銷商，早就不做賒銷了，我認為并不是他有預見性，是他敢于面對這么復雜的市場，痛做決定，早比晚好。
當農(nóng)民客戶發(fā)現(xiàn)沒有太多的可以賒銷的肥料商家了，自然也會考慮怎么想辦法籌集資金買肥料了，生產(chǎn)廠家也會在產(chǎn)品形式上做有個性的產(chǎn)品了，市場規(guī)范化運作就又指日可待了。

來源丨農(nóng)資人實錄